Obtener reservas directas en tu hotel puede marcar una gran diferencia en la rentabilidad de tu negocio. Al evitar pagar altas comisiones a los intermediarios y centrales de reserva, obtienes más ganancias en cada venta.
Pero no solo eso, sino que además, ofrece otros beneficios. En este artículo te explicamos estas ventajas y cómo potenciar las reservas directas en tu hotel para maximizar tus ingresos.
Ventajas de la reservas directas en Hoteles
Antes de explicar cómo generarlas, debemos aclarar el porqué, y lo haremos con un ejemplo real:
TOTAL DE VENTAS: BRL 100.413.- (USD 20.003)
Ventas de OTA: BRL 47.972.- (USD 9.565)
(OTA=Centrales de Reservas)
Las Centrales de reserva generalmente cobran una comisión mínima promedio de un 16%, no podemos establecer un número fijo ya que depende de cada central y del país, entre otros factores.
Pero este es solo el comienzo, a esta comisión base se le suman otras, las cuales son comunicadas como “beneficios exclusivos para clientes” o “programas para aumentar las ventas del hotel”.
Estos programas tienen diferentes nombres, aunque la mayoría se resumen como beneficios para: clientes fidelizados, reservas desde dispositivos móviles, reservas anticipadas, reservas de última hora, entre otros.
A fin de cuentas, los hoteles muchas veces terminan pagando comisiones de hasta un 30% (en algunos casos aún más).
Volvamos al caso del hotel en Brasil. Haremos una simulación de cuánto ha pagado de comisiones en ese mes en particular:
Ventas de OTA: BRL 47.972.- (USD 9.565)
COMISION PAGADA:
- Base: 16%: BRL 7.675.- (USD 1530)
- Base + programa (26%): BRL 12.472.- (USD 2483)
En el ejemplo, se pudo ver que este hotel, ha invertido en apenas 1 mes entre USD 1500/2500.- en pagos a centrales de reservas.
¿Deben los hoteles prescindir de las centrales de reservas (OTAs)? ¡NO!
Está probado que funcionan, y mucho. Simplemente debemos lograr que el porcentaje mensual de reservas directas sea muchísimo mayor al de las centrales OTA.
Las centrales de reservas cumplen una buena función en casos de reservas de última hora, cuando tienes muchos cuartos libres y tienes seguridad que no podrás llenarlos todos a través de ventas directas.
Pero no es nada bueno vender a través de ellas con mucha anticipación, durante temporada alta o en fechas especiales.
En pocas palabras, mientras menos se dependa de una central de reservas, mayor será la rentabilidad del hotel.
“Según la Asociación Mexicana de Hoteles y Moteles, las comisiones pagadas a intermediarios representan el segundo mayor gasto para la mayoría de los hoteles, después del costo de personal. Reducir estas comisiones tiene un impacto directo en la rentabilidad”.
Ahora sí, luego de esta larga justificación del porqué, veamos el cómo.
Claves para aumentar las reservas directas de un hotel
1- Tener un sitio web bien diseñado
Tu sitio web es la cara de tu negocio ante los clientes, así que vale la pena invertir en uno de calidad. El mismo debe inspirar confianza y ser de fácil navegación.
Ya que más del 70% de las personas utilizan internet para reservar sus viajes, un sitio debe estar optimizado para convertir visitantes en huéspedes.
Un atractivo diseño, fotos atractivas, descripciones detalladas y un proceso de reserva simple pueden marcar la diferencia.
2- Versión móvil optimizada
Si bien esto pertenece al punto anterior, merece un párrafo aparte dada su gran importancia. Un sitio web móvil que no sea fácil de navegar desde un dispositivo móvil, o que sea lento, es uno de los errores más comunes cometidos por muchos negocios.
Una web de hotel puede contar con fotos super atractivas, pero no servirá de mucho si desde un teléfono móvil no se ven adecuadamente o, aun peor, si no abren. Hay que tener en cuenta que muchas veces las personas que están viajando no tienen un buen servicio de internet y esto imposibilita que descubran nuestra web.
» Para saber más sobre este ejemplo, puedes consultar nuestro artículo caso de éxito sobre SEO Internacional y Local en el que enfrentamos una situación de este tipo con un cliente ubicado en una isla remota de Indonesia.
Un posible cliente que no puede acceder a nuestra web o no puede navegar a través de ella, es un cliente perdido. Tal vez tengamos suerte y esta persona busque nuestro negocio a través de una central de reservas y reserve por allí, pero acabaremos pagando comisión por ello.
“Un estudio de HostelWorld encontró que los viajeros consideran el sitio web el segundo factor más importante al elegir un alojamiento, sólo por detrás de las reseñas de otros huéspedes”.
3- Seo Local e Internacional
Además de satisfacer a tus clientes una web atractiva, bien diseñada y optimizada es momento de satisfacer también a los motores de búsqueda (Google) y hacerles entender de qué se trata tu negocio.
La palabra SEO proviene de “Search Engine Optimización”, lo cuál traducido al español significa “Optimización de motores de búsqueda”. Se trata de crear la estructura de la web y su contenido teniendo en cuenta no solo al usuario sino también distintas reglas y prácticas que los “buscadores” (por ejemplo: Google) tienen en cuenta a la hora de posicionar un sitio web.
Existe también el llamado SEO local, el cuál se enfoca más en el conjunto de prácticas realizadas para que nuestro negocio hotelero tenga un mejor ranking en los resultados de búsqueda de Google Maps a través de nuestro perfil de Google My Business (GMB).
Algunas de estás prácticas pueden ser, entre otras, una adecuada creación y mantenimiento del perfil de GMB como también el cuidado de la reputación online del negocio.
» Más información: SEO Local e Internacional.
4- Ofrecer incentivos y promociones exclusivas
Ofrecer descuentos, upgrades o amenities exclusivos a quienes reserven directo en tu sitio web es una excelente estrategia para incentivar las ventas directas. Estas promociones no estarán disponibles en otros canales de venta, lo cual estimulará a los viajeros a reservar contigo para aprovechar los beneficios.
Ejemplos de incentivos y promociones:
- Precio especial por reserva anticipada.
- Cena gratuita (en el caso que el hotel cuente con este servicio)
- Noche gratuita por estadía mayor a XX cantidad de noches.
- Descuentos en paseos, actividades y negocios locales. Esto es algo que generalmente no es ofrecido por las centrales de reserva, por ende es una buena estrategia para aumentar las reservas directas de un hotel.
- Upgrades: ofrecer un cuarto de categoría superior por el valor de un estándar. Esta es una de las favoritas ya que, en comparación con los descuentos, para el hotel no representa un gasto mayor o “perdida de dinero”.
- Paquetes todo incluido exclusivos para reservas en la web oficial.
«Ofrecemos 10% off más late checkout hasta las 2pm para quien reserve 2 noches o más en nuestro sitio web oficial. Este ha sido un incentivo poderoso que nos ha permitido duplicar las reservas directas en los últimos 6 meses» comenta el manager de un importante hotel de Madrid”.
5- Publicidad para Hoteles
Los anuncios de hoteles o tráfico pago son muy utilizados para obtener resultados en corto plazo (en comparación con el SEO).
Se trata de invertir presupuesto en publicidad para que la web de tu hotel o tu anuncio aparezca en los primeros resultados de Google o en los perfiles de redes sociales u otras plataformas de los clientes potenciales de un hotel.
Las plataformas más conocidas para publicitar un hotel son Google, Google Maps, Facebook e Instagram, YouTube, LinkedIn y Bing.
Lo bueno de está práctica es que, con una adecuada optimización de la campaña, estos anuncios se mostrarán sólo al público objetivo del hotel.
En síntesis, si te preguntas cómo tu hotel puede generar reservas y obtener ventas rápidamente, esta es una de las formas de hacerlo.
» Más información: Publicidad para Hoteles.
Reservas directas para hoteles. Otras ventajas.
Existen aún otros beneficios que aumentan el rendimiento y la calidad de servicio de un hotel.
1- Más control sobre la relación con tus huéspedes
Las reservas directas establecen una relación más estrecha con el cliente. Esto permite conocer sus preferencias y necesidades previo a su llegada para brindarles un servicio más personalizado.
«Cuando los huéspedes reservan con nosotros directamente tenemos sus datos y podemos agasajarlos mejor. Por ejemplo, si vemos que un huésped viene año tras año, le preparamos su suite favorita con una botella de vino de cortesía. Esos detalles crean lealtad» .
Daniela Torres, gerente del Hotel Colonial.
2- Reduce el riesgo de reviews negativas
Cuando un huésped reserva mediante un intermediario y tiene algún problema, es más probable que deje un review negativo en el portal de reservas o en el perfil de Google en lugar de comunicarse directo con el hotel. En cambio, al gestionar la reserva de principio a fin, el hotel podrá solucionar cualquier inconveniente antes de que este se transforme en una review negativa. Las malas reseñas dañan la reputación online del hotel y, como consecuencia, alejan a potenciales clientes.
“De acuerdo a un análisis de ReviewPro, los huéspedes que reservan a través de un intermediario tienen 22% más probabilidades de dejar un review negativo frente a un problema que aquellos que reservaron directamente con el hotel”.
3- Generan ingresos extra para el hotel
Permite aumentar los ingresos de un hotel con la venta de servicios como transfers, upgrades de habitaciones, cenas o actividades dentro y fuera del establecimiento (por ejemplo: servicio de masajes o paseos y actividades en el destino el el cuál se encuentra el hotel).
4- Aumenta los ingresos PosVenta de un hotel
Las comunicaciones posteriores a la estancia serán directas con el hotel y no a través de un intermediario. Esto crea lealtad de marca y mayores posibilidades de retención del cliente y repetición de ventas de servicios en el futuro.
Hay muchos hoteles que acostumbran a ofrecer beneficios para clientes fidelizados, algunos de ellos pueden ser:
- Descuentos en la próxima estadía
- Upgrade de habitaciones
- Descuento por recomendaciones
En conclusión, priorizar las reservas directas en los canales propios del hotel mediante un buen sitio web, promociones atractivas y un presupuesto invertido inteligentemente en publicidad online permite reducir costos, aumentar ingresos y crear relaciones valiosas con los huéspedes.
